Noch mal zum Thema "Win-Win"

Ist der Begriff "Win-Win" nicht ein Widerspruch in sich? Heiko van Eckart hat mir einen interessanten Link geschickt: What ist Wrong with the Win-Win Negotiation Concept? Darin ist von neurobiologischen Erkenntnissen die Rede, dass wir neben dem "altruistischen Areal" im Hirn auch ein "Lust-Areal" besitzen. Und dass das "Lust-Prinzip" im Zweifel stärker ist als das altruistische. Soll heißen: Es mag zwar erstrebenswert sein, ein Verhandlungsergebnis zu erzielen, von dem beide etwas haben. Aber noch schöner ist das Gefühl, einen Vorteil errungen zu haben.

Allerdings, so die Hypothese, muss das noch lange nicht die langfristige Beziehung zerstören - was ja die wesentliche Begründung für das Anstreben einer Win-Win-Lösung ist. Es kann ja so sein, dass beide Seiten das Gefühl haben, gewonnen zu haben und den jeweils anderen als Verlierer sehen. Der objektive Beobachter hingegen erkennt, dass ja tatächlich beide gewonnen haben.

Kompliziert? In der Tat, aber so ist das nun mal mit einfachen Modellen - sie bilden die Wirklichkeit selten zutreffend ab. Dennoch bezweifle ich die These. Mit dem Verhandlungsergebnis ist die Situation ja noch nicht beendet. Die erste Bewertung ("Ich habe gewonnen und der andere verloren!") kann ja rasch revidiert werden - nämlich dann, wenn ich kurz danach erkenne, dass mein Vorteil gar nicht so groß war und der andere Informationen hatte, die mir nicht vorlagen. Dann ist die Beziehung doch beschädigt.

Echte Win-Win-Lösungen funktionieren nur, wenn man alle Karten auf den Tisch legt, die eigenen Interessen ebenso wie die Zwänge, denen man unterworfen ist. Nur dann kann ich einschätzen, ob ein Ergebnis den Interessen beider Parteien entgegen kommt.

Das Problem ist allerdings, dass in den seltensten Fällen so transparent miteinander umgegangen wird. Insofern ist das Win-Win-Prinzip vielleicht tatsächlich ein Utopie - aber eine schöne...