(Kauf-)Entscheidungen beeinflussen

Immer wieder erscheine Artikel und Bücher mit Tipps, wie man andere in ihren Entscheidungen beeinflussen kann. Meist ärgere ich mich beim Lesen solcher Beiträge. So heißt es, dass wir uns von Menschen, die uns sympathisch sind, eher überzeugen lassen. Oder von Menschen, die wir als uns ähnlich erleben. Oder wir neigen dazu, Autoritäten ebenso Glauben zu. Oder wir fühlen uns an Zusagen gebunden. Überraschend? Natürlich nicht, wissen wir doch längst, dazu braucht es kaum der Wissenschaft.

Was aber fangen wir damit an? Ärgerlich wird es, wenn daraus Tipps abgeleitet werden. Sie wollen sympathischer erscheinen? Ahmen Sie Gesten und Redeweisen nach oder verteilen Sie Komplimente. Sie können einen anerkannten Fachmann für Produkt zitieren? Tun Sie es. Lassen Sie den Kunden den Auftrag selbst ausfüllen, dann fühlt er sich eher gebunden an seine Zusage.
Und sollten Sie obdachlos sein, setzen Sie sich mit Hundewelpen in die Fußgängerzone, das sichert höhrere Einkünfte, weil Sie damit ans Gefühl der Passanten appellieren. Wem das zu geschmacklos ist: Gefühle lösen auch Bikini-Modelle auf Autoshows aus - das gleiche Prinzip.

Nicht sympathisch erscheinen - sympathisch sein!

Ich sehe ihn vor mir, den Autoverkäufer, der mir ein Kompliment für meinen ausgezeichneten Geschmack macht, wenn ich mich in eine Luxuskarosse setze (die ich mir gar nicht erlauben kann). Wie blöd muss ich sein, dass ich ihn deshalb sympathisch finde? Und wenn er mir dann versichert, dass Michael Schumacher dieses Modell in seiner Garage stehen hat - bin ich dann kaufwilliger? Sollte es tatsächlich funktionieren, werde ich mich spätestens, wenn ich den Laden verlasse, ärgern, dass ich darauf reingefallen bin - und den Verkäufer überhaupt nicht mehr sympathisch finden.

Also alles Quatsch? Das sicher nicht. Aber die Schlussfolgerungen sind Müll. Unternehmen sollten Verkäufer beschäftigen, die einfach sympathisch sind. Oder Produkte herstellen, die nicht erst durch die Aussagen eines Experten an Wert gewinnen. Und auf die peinlichen Bikini-Damen verzichten.
Nichts spricht dagegen, gute Produkte auch angemessen zu präsentieren und den Kunden zu überraschen. Insofern erscheint mir das Buch, das Roland Kopp-Wichmann empfiehlt, in der Tat fundierter zu sein als manche der Beiträge zum Thema "Wie beeinflusse ich meinen Kunden..."

Rezensionen zum Thema:
Von Hotelhandtüchern und Trinkgeldtricks, managerSeminare 4/2008
Heath, Chip und Dan: Was bleibt. Wie die richtige Story Ihre Werbung unwiderstehlich macht, Hanser Fachbuch 2008