Mit Geld motivieren

Ich bin Heiko van Eckert von eine Antwort schuldig. Tenor seiner Kritik: Auf der einen Seite sagt Thönneßen, dass Geld laut Herzberg gar kein Motivator sei, aber nach wie vor Heerscharen von Managern und Personalern versuchen, über komplizierte Anreizsysteme das Verhalten und letztlich die Leistung von Mitarbeitern zu steuern. Was letztlich scheitern muss, weil Menschen eben nicht nur auf die Kohle schielen. Was auch Heiko van Eckert bestätigt.

Auf der anderen Seite erklärt Thönneßen, dass Mitarbeiter bei jedem Systemwechsel geschickt die Schwächen ausnutzen, um an die begehrte Prämie zu gelangen und jede Form von Anreizsystem in kürzester Zeit überlistet wird.

Was denn nun - entweder spielt Geld gar nicht die entscheidende Rolle, weil es lediglich ein Hygienefaktor ist, dann aber dürfte es die Mitarbeiter auch relativ kalt lassen, wenn ein neues Anreizsystem plötzlich andere Verhaltensweisen belohnt. Oder aber Menschen versuchen immer, das Maximum an Prämie zu erlangen und sind daher durchaus über Geld zu steuern.

Halten wir mal fest: In beiden Fällen richten Anreizsysteme mehr Schaden als Nutzen an, also sind sie, ganz gleich welche Rolle Geld nun spielt, wenig tauglich, um Menschen zu führen. Aber wie ist das mit der Motivation?

Komplexer Zusammenhang

Geld und Motivation hängen natürlich miteinander zusammen, das bestreitet ja niemand. Auch ist klar, dass der Zusammenhang extrem komplex ist, sonst gäbe es ja längst Gehaltssysteme, die funktionieren.

Laut Herzberg sind Menschen nicht unzufrieden, wenn das Gehalt angemessen ist. Ein höheres Gehalt hingegen sorgt nicht für mehr Zufriedenheit - insofern ist es ein Irrtum zu glauben, eine bessere Bezahlung sorgt automatisch für eine bessere Stimmung. Menschen leisten auch nicht mehr, wenn man das Gehalt erhöht - zumindest nicht langfristig.

Und genau das ist der springende Punkt. Eine Prämie wirkt wie Doping - sie sorgt dafür, dass sich der Mitarbeiter für einen bestimmten Zeitraum ins Zeug legt (oder aber den leichteren Weg wählt - eben einen jener Tricks verwendet, mit der das System ausgehebelt werden kann). Um die Leistung erneut zu erzeugen, muss die Dosis erhöht werden. Und schon bald ist der Spielraum ausgereizt. Und dann?

Dann wird die Leistung wieder reduziert und auf ein normales Maß zurückgefahren, so dass ein neues Prämiensystem her muss.

Selbstständige Menschen, die nicht an einem Prämiensystem hängen, sind in der Tat gut beraten, erst den Nutzen des Kunden und dann den eigenen zu erhöhen. Wer vorausschauend denkt, der wird den langfristigen Nutzen über den schnellen Euro stellen.

Bei Angestellten allerdings kommt noch etwas erschwerend hinzu: Es ist ja nicht nur die Prämie selbst, die das Verhalten beeinflusst. Weitaus stärker dürfte der Faktor der sozialen Anerkennung wirken. Eine hohe Prämie ist der Ersatz für echte Wertschätzung. Fragen Sie mal Ihren Bankberater, was er erlebt, wenn er nicht den geforderten Umsatz pro Woche erzeugt. Dass ihm dann der Entzug bestimmter variabler Gehaltsanteile droht, dürfte weniger schmerzen als die Kommentare, die er über sich ergehen lassen muss.
Vom Nutzen für den Kunden ist da leider häufig wenig zu spüren.

Rezensionen zum Thema:
Ich habe Sie betrogen, Wirtschaftswoche 6/2008