Erfolgshonorare für Berater?

Wie sollten Berater bezahlt werden? Nach der aufgewendeten Zeit? Oder nach Erfolg? Letzteres hätte seinen Reiz, aber ganz so leicht ist es ja nicht, den Erfolg zu messen bzw. der Beitrag der Berater zum Erfolg. Bei Headhuntern sollte das dagegen kein Problem sein, meint man. Vermitteln sie einen Kandidaten, bekommen sie ihr Honorar, vermitteln sie keinen, eben nicht. Von wegen.
Die Modelle sehen anders aus, es gibt offensichtlich zwei:

Modell 1: Das eine sieht die Bezahlung nach Projektverlauf vor, wie beim Hausbau: Ein Drittel bei Auftragserteilung, ein Drittel bei Präsentation der Kandidaten, ein Drittel bei Unterschrift des Kandidaten.

Modell 2: Die Alternative: Eine erste Rechnung nach einem Monat, eine zweite nach zwei und eine dritte nach drei Monaten. Der Berater sucht aber so lange, bis er den richtigen Kandidaten gefunden hat.

Wenn sich die Kunden drauf einlassen, ist das ja okay. Interessant sind die Argumente, die die Headhunter selbst gegen eine stärker erfolgsorientierte Bezahlung vorbringen:

Argument 1: Interne Kandidaten würden benachteiligt, weil die Berater dann die externen stärker ins Unternehmen drängen würden. Uih, kein besonders positives Bild der Auftraggeber, die man für so "manipulierbar" hält.

Argument 2: Mit dem jetzigen Modell würden sich die Headhunter beeilen, zügig einen Kandidaten zu finden, sonst würden sie sich nicht mehr anstrengen, wenn der Aufwand zu groß wird. Oho, kein besonders vertrauenserweckendes Selbstverständnis.

Ein feines Beispiel für die Mechanismen von Anreizsystemen - sie lassen sich aushebeln. Aber die Argumente sind fadenscheinig, denn drehen wir sie mal um: Warum sollten sich Berater anstrengen, wenn sie ohnhin ihr Geld bekommen? Und warum sollten sie sich nicht einfach mit zwei Drittel des Honorars zufrieden geben und gar nichts tun?

Werden sie natürlich nicht, wenn sie über Berufsethos verfügen. Und wenn das schon kein Grund ist, dann werden sie sich anstrengen, um auch in Zukunft Aufträge zu bekommen. Warum sollte das bei erfolgsabhängigen Modellen anders sein? Wer einen guten Job machen will, wird das unabhängig vom Bezahlmodell tun. Wäre es nicht ehrlicher zu sagen: Wir haben Aufwand, und den wollen wir bezahlt bekommen, egal, ob wir am Schluss erfolgreich sind oder nicht? Komische Art der Öffentlichkeitsarbeit.

Rezension zum Thema:
Neue Honorarmodelle stoßen auf Widerstand, Financial Times Deutschland 7.3.2008